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    汽車營銷模式的現狀

    來源:UC論文網2016-06-08 09:48

    摘要:

    介紹了我國現階段汽車營銷模式及影響因素,提出了我國汽車營銷模式的發展對策及趨勢。

      目前我國的汽車市場仍呈現出供需兩旺的勢頭,各種資本紛紛進入汽車行業,我國逐漸成為一個汽車大國。特別是在我國加入WTO之后,我國的汽車營銷格局也在加快形成,表現在市場規模的迅速擴大,私人購車逐漸成為主流,新車型頻頻推出,車市價格戰連綿不斷,大部分汽車廠家都在致力于打造強勢汽車品牌并開始嘗試各種營銷手段,所有的這一切都標志著我國的汽車業真正進入了營銷時代。
      
      1.現階段的汽車營銷模式
      
      隨著我國汽車營銷市場的發展,受國外先進的營銷理念的影響,我國傳統的營銷模式正在發生著顯著的變化,多樣化的營銷模式正在不斷的探索中。在市場競爭激烈的環境下,我國借鑒國際汽車產銷結合模式建立起了自己的汽車營銷模式,在汽車營銷模式中創新并應用一些新的營銷思維,以滿足汽車消費群體的不同需求,是符合當前汽車市場發展的特點。當前,我國的汽車營銷模式主要有專賣店銷售,整車銷售代理,獨立經銷商和分散的個性化銷售三種形式。
      
      a.專賣店銷售。是集銷售、零部件、售后服務和信息反饋四種功能為一體的銷售方式,經銷商的管理標準和服務收費標準由汽車廠家統一制定,汽車廠家還負責統一培訓經銷人員和維修人員,使他們達到規定的技術標準,它的營銷隊伍素質較高,能夠最大限度地滿足顧客的需求,并且這種銷售模式在接待禮儀、服務上也較全面。
      
      b. 整車銷售代理。由代理商負責整車銷售代理業務,代理商大多是獨立的中間商,汽車廠家將全國市場劃分為若干市場區域,各代理商有各自管轄的銷售地區,獨立承擔市場責任,汽車生產廠家統一規定代理商的進貨渠道以及代理傭金等,使代理商保持適度規模經營。
      
      c. 獨立經銷商和分散的個性化銷售。目前,我國的汽車營銷尚處于成長階段,汽車經銷商中,一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起,他們正在成為汽車銷售服務領域的主力軍。這種銷售模式營業面大,銷售品種齊全,市場內部競爭激烈。因此,消費者可以從這種模式中獲得更多的收益,由于我國消費者喜歡貨比三家,這種模式具有很大的吸弓I力。
      
      2.影響汽車營銷模式的因素
      
      企業實力決定營銷模式的制定。對于不同實力的生產企業,它們的生產規模、資本實力、產品開發能力、企業名聲、產品品種等各方面都存在差異,這就決定了它們的市場營銷的模式和策略有較大的差別。
      
      不同的汽車種類導致其價格、產品儲運和技術服務要求等方面存在差異,綜合實力強的企業就易于組建自銷渠道,建立規模大、功能齊全、覆蓋面廣的汽車營銷網絡和售后服務體系,圍繞主導產品發展產品系列,以利于主導產品的市場營銷。市場特性產品銷售的地域,購買者的層次、分布狀況和購買習慣,以及市場競爭狀況等因素,也影響著市場營銷的建立和發展。
      
      3.我國汽車營銷模式的發展對策
      
      3.1建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
      
      汽車營銷模式必須結合我國特殊的國情來建立,我國人口眾多,與發達國家相比,人均資源貧乏,消費水平不高。當前國際汽車市場競爭極為激烈,我國汽車營銷模式的建立一味追求西方的模式,這是不明智的,相對于我國汽車生產企業的投人和產出比來說,企業目前很難效仿歐美等一些發達國家的銷售模式,因為我們目前沒有那么大的經濟實力去支付大額的營銷費用。所以,我國汽車營銷模式的建立必須符合國情,不能一味追求西方的模式,應體現我國特色,與我國目前的經濟發展水平相適應。
      
      3.2建立以顧客為中心的汽車營銷模式
      
      “以顧客為中心”的汽車營銷模式是市場發展的需要,進入21世紀,我國汽車產品得到了空前發展,汽車銷量飛速增長,市場競爭加劇。這種情形下,消費者渴望汽車市場各方面都能早日與國際接軌,所以,商家必須轉變營銷理念,以滿足特定消費者的需求,應站在消費者的立場上、以適合消費者的需求為最終目標,以符合消費者需求為導向,從而贏得消費者最終贏得市場。當然,在此前提下,還要從全局出發,將生產商、經銷商以及消費者三方利益統一起來,取得汽車營銷模式的良性長足發展。
      
      3.3建立具有多樣性的汽車營銷模式
      
      不同形式的汽車營銷模式都有其特定的適用范圍和消費者群體,依據市場規律,結合生產企業的特征和特定的消費者群體,建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式,適應各種不同層次的消費者的需求。當前,除了建立多種形式的汽車營銷模式,還應積極實現各種模式之間的相互融合,使其相互取長補短、協調發展,并通過市場的競爭來實現優勝劣汰,從而提高我國汽車營銷的整體實力。
      
      4.我國汽車營銷模式的未來趨勢
      
      進人新世紀,我國汽車工ik面對著更大的國際競爭的壓力,每一個企業都需要迎接挑戰’抓住機會,尋求適合自身的發展的營銷模式。未來以生產制造企業為核心的營銷體系將成為銷售組織的主體,經銷企業HgiA和實施制造企業的總體市場戰略。大多數經銷單位將分別與大型汽車企業集團結成長遠、牢固關系的戰略伙伴。銷售商將形成區域性集團,每個集團都具有倉儲、維修、配件等多種功能,并以此為基礎形成全國性經銷集團。被業內人士廣泛看好的營銷模式主要有:
      
      a. 汽車俱樂部營銷。隨著汽車銷售的利潤越來越低,一些市場觸覺敏銳的汽車銷售商會將更多注意力投向汽車俱樂部,通過品牌化的運作發掘更多具有利潤發展潛力的項目,搶占汽車營銷的利潤制高點。
      
      b. 買斷式銷售。買斷式銷售有利于銷售商自主把握銷售價格,汽車經銷商與廠商通過談判,一次性買斷某一區域、某一時間段的某一批汽車的完全銷售權。這種模式目前正在迅速得到發展。
      
      c. 網絡營銷與實地營銷相結合的銷售模式。在新的營銷時代,利用互聯網進行汽車營銷的電子商務與實地營銷相結合的銷售模式必將成為汽車行業的營銷趨勢。其最大的優勢是人們可以通過網絡信息進行同價位車型各項數據的比較,輕松實現便利化和高效化的購車體驗,而且還可以使經銷商減少場地占用,節約經銷成本,提高銷售效率。
      
      5.結束語
      
      汽車營銷面對的是消費者,汽車生產企業無論采取何種銷售模式,都要以消費者的利益為中心。時代的發展使得企業的盈利點正在從車延伸到人,對消費者所有接觸點上的信息進行分析、挖掘,預測下一步的需求,保持和增加消費者對該品牌的忠誠度,才能贏得消費者、贏得市場、贏得發展,這對于任何一家汽車廠商來說都是極其必要的。在維護消費者利益的前提下,汽車營銷模式的建立還需從全局出發,綜合廠商、經銷商、消費者各方利益,達到“雙贏”效果,維系汽車營銷模式的良性發展。
      
      注文忠 (浙江省汽車工業有限公司)

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